Estruturação, organização e gestão da força de vendas no setor de genética bovina brasileiro: o caso alpha

Abstract

O objetivo central da presente pesquisa é analisar em profundidade de que forma ocorre a estruturação, organização e gestão da força de vendas no Brasil da empresa ALPHA (Setor de Genética Bovina) e identificar quais as particularidades na gestão de vendas nesse setor no contexto brasileiro. Utilizou-se o método de estudo de caso para o desenvolvimento desse estudo. Os principais resultados apontam que: (a) a empresa ALPHA desponta no cenário nacional e internacional como destaque em inseminação artificial de bovinos (gado de corte e de leite); (b) conforme identificado, no Brasil, são 81 escritórios de representação, 7 promotores de vendas e 6 gerentes de negócios. A ALPHA possui uma completa rede de representantes, presentes em todos os estados brasileiros; (c) de acordo com o Gerente de Vendas Nacional, com relação ao processo de vendas, deixa-se a apresentação de vendas para uma etapa mais adiante, pois entende-se que explorar todas as necessidades do cliente, que nem sempre estão explícitas e/ ou claras é muito importante, tendo em vista a distinção entre desejo e necessidade. As objeções e possíveis resistências são minimizadas quando são compreendidas e explicadas as reais necessidades do cliente. Somente após isso que será mais fácil o fechamento de vendas.